瑜伽馆淡季如何做好会员活动促销方案

    大家好，今天由我来给大家分享瑜伽馆淡季如何做好促销的课程。

    今天首先从七个内容给大家分析一下瑜伽馆的运营。大家如果掌握了这七个内容就不会担心瑜伽馆会有单体的问题，就像我们在冬季来临之前已经做好了保暖的准备，就不怕冬季的寒冷。我从以下七个方面。讲今天的主要课程。第一是瑜伽馆的品项的分析。第二瑜伽馆销售的四大步骤。第三销售必备的八项知识。第四销售人员的九大工具，第五体验课的四大步骤，第六销售的四大问题，第七客户的五大顾虑。

    现在我们首先来讲解第一瑜伽馆的品项分析。所谓的品相，也就是说瑜伽馆的产品是什么，就难写，或者说我们瑜伽馆的钱是从哪里来的。我把瑜伽馆的品相分为六项内容，第一，瑜伽教练班第二时间咯，第三充值卡，第四私教课程，第五主题小班课。第六瑜伽用品。

    下面我们来说一下瑜伽教练班现在市场上瑜伽教练班的种类很多，大概有二十多种。比如说阴、流、舞韵空中、艾杨格、阿斯汤加、私教理疗，球、轮等等，大多数瑜伽馆现在都是在开设哈他教培也就是基础教培课程，那么如何，我们做好教培呢，我把它总结为三个原因。第一个。你选择瑜伽证书，是不是权威的。目前全国的证书，参差不齐，甚至我有看到很多所谓的什么联盟证书也就是个人证书，那我也希望大家尽可能去通过选择比较权威的证书。增加你和其他瑜伽馆一个竞争壁垒。

    影响我们是否能招好教培的第二个因素是瑜伽老师的水平。现在市场上的瑜伽老师的水平参差不齐。有的瑜伽老师教练班刚刚毕业就做教练班的老师。或者说只有半年一年或者两到三年的大课的从业经验就进行教练班的培训。这个是对市场的不负责任，也是对自己的不负责任。所以说我们还是希望我们所有的老师能经过专业的瑜伽导师班培训。而最近我们梵语商学院，我有听说做了两期左右的瑜伽导师班的培训特别成功，所以说我也希望全国各地可以多一点这种类似的导师班的产生。

    第三个影响因素是我们的招生能力，比如说你的线上线下招生能力。这个在下面的课程当中我都会系统的跟大家去讲解如何做教练班的招生。在我们的教练班级一个项目品种当中，其中还有一项是名师工作坊。在2014年到2017年之间名师工作坊突然兴起。有刚刚的流行到现在普遍。特别是一二线城市名师工作坊已经很多。但是在一二城市的瑜伽馆也明显感觉到现在名师工作坊没有以前好做了。而我们三四线城市，其实刚刚名师工作坊开始兴起，所以说，我建议三四线的瑜珈馆主可以多承办一些名师工作坊来增加你的收入。这一点我深有感触，上个月十一月份的时候，陈怀一老师受邀到河北的一个四线城市去做空中工作坊。他给我的反馈是招的人特别多，因为在四线城市，他是首期。通过这个案例能告诉我们四线城市的馆主，这个时候你们要把握主流多承办一些类似空中、孕产等工作坊。当然大家在这一块也可以请教梵语学院的那些老师，他们可以帮大家去牵线做这些工作坊。

    第二个内容是我们的时间卡，比如说终身卡、四年卡、两年卡、年卡，半年卡、季卡、月卡这个也是全国的瑜伽馆当中比较常见的卡种。但是我一般不建议我们的馆主，将月卡、季卡、半年卡这些卡种写在价目表上，我们的价目表尽可能要做到简单，所以说，一般不建议价目表上面放太多的不同卡种的体现。特别是把时间卡做的特别详细啊，当然员工你们可以做一个对内价目表。第三是充值卡，比如说来一次划一次。这种卡项在美容院是比较常态的一种卡种。自从我2014年，尝试用充值卡，现在两年的时间左右，应该说全国应该很多瑜伽馆都有在尝试用这种卡。这种卡的充值金额比如说一千、三千、六千、一万不等。

    第四种品项叫做私教，我们把它分成三个种类，第一个是基础私教，第二个叫做特需私教，第三个叫做特色私教。基础私教，比如说力量拉伸减肥的功效的私教。特需私教，比如说肩颈颈椎、女性调理、经络不通等功能性的私教，我们叫做特需私教。特色私教的话，比如说我们用普拉提的五件套也是最近比较流行的，或者是通过空中、瑜伽轮等一些小工具来完成我们的课程来达到特别的效果，我们根据这三个不同的品类，我们价格也做了三个不同等级。也让会员有所选择，同时也能筛选一部分高端会员出来。

    第五个品项是主题小班课。比如说后弯、倒立、开胯、等课程。这个课程主要和次要区别是，首先我们的主题小班课他都收费会比私教一般便宜一半以上。那对于很多私教价格承受不了的会员可以通过几个人的拼班的形式，既能解决达到功效，同时能节省费用的目的，同时小班课，我们一般都是一个短期主题课程。收费的价格基本上是在一千块钱左右。很多会员，也是他能承受的范围。这种课程现在很多瑜伽馆也做的特别好，也建议大家可以去尝试一下。特别是在冬天可以多通过老会员抓一些小班课，作为我们创收的一个非常的手段。

    第六个品项是指瑜伽馆的一些用品，比如说瑜珈服、瑜珈垫、瑜伽内衣、瑜伽食品、瑜伽饮品和营养品。前面两种瑜珈服和瑜珈垫，大家都应该很清楚。但是说句实话，从它产生的利润值来讲，对一个瑜伽馆的生命线的利润点来说，其实起不到多大作用。然后明年我这边可能和一些相关行业的人会做一些比如说瑜伽内衣，瑜伽相关的营养品，这些的单价从几百到几千甚至上万不等，我认为这样的高价格高利润的产品，那将来一定是在瑜伽馆的整个品项当中整个利润当中能够占到非常重要的比例。这个也是我们瑜伽馆。在后面不断的市场需求和市场竞争当中可能要面临的一个非常现实的问题。也就是我们经营的多元化。多元化不代表多样化，在我们瑜伽馆的相关的延伸产品当中。明年应该说是瑜伽行业非常竞争激烈的一年，你希望每个瑜伽馆住能找到一条属于自己的一个盈利的模式出来。

    下面我给大家讲的是今天我要讲的第二个重要内容叫做销售的四大步骤。

    这四大步骤分别是：第一个是建立信任；第二个是建立感情；第三个是塑造价值；第四是谈价格。这四个步骤，首先它是有一定顺序的，不能颠倒。第一建立信任，信任包括两块，第一个是对品牌的信任感，第二个是对于接待老师。我们叫做顾问老师的个人的信任感，这也就是要求很多瑜伽馆第一要做品牌文化。这个也是我这两年主抓的对于瑜伽这个品牌我们做的一个深挖，要做品牌文化的建设。找关于品牌文化如何建设后期大家也可以多交流。 对于顾问老师的信任，我们从以下几方面入手。第一老师的形象气质身材这个非常重要，因为瑜伽的很多咨询者，他之所以会选择来瑜伽馆，首先它是希望通过瑜伽馆让自己变得更美，那么站在他对面老师的形象对于他对瑜伽馆的认可度是特别重要的。第二个内容是本身顾问老师的专业度，是更重要的。我们的老师通过专业度要征服我们的顾客让他取得充分的信任感，第二建立感情，来访者和我们顾问老师要尽量的快速建立感情。而目前我们用下来最好的就是通过肢体而建立感情。第三个，我们要解决的是塑造价值。而塑造价值，最重要的需要解决的是为什么顾客要在你家买，不在其他家买。那你家的好处是什么？那这个就需要我们的顾问，对本身自己瑜伽馆的特点，竞争优势要非常的了解，同时要用语言去阐述的清楚，取得顾客的信赖。这三步一旦做好那第四步谈价格是非常顺畅，和让我们能达到百分之百成单的一个重要的武器了。

    下面我们讲第三块内容销售必备的八项知识。分别是第一客户调查问卷和私教评估表；第二市场调研表；第三会馆的优势或者说竞争壁垒；第四价目表价目表，我们分为两类，对内价目表和对外价目标；第五瑜伽馆的课表；第六；企业的文化，包括对内的企业文化和对外的企业文化；第七百分之百体验课；第八办卡所需的物品；以上八项是做为我们顾问必须掌握的内容。

    现在我对我们的八项知识稍微做一下简单的分析。第一客户调查表。客户调查表的话共有九个内容啊，这个内容，我们一般会对员工进行。半天专业的培训。你希望馆主可以一起学习，今天就不做具体的客户调查表的培训，私教评估表是要评估表，我们分为动态和静态，这个是需要专业的老师对于我们的体验老师进行专业的培训也有相关的课程。第二个内容是市场调研表作为我们的瑜伽馆和瑜伽馆主，你对于自己当地的市场必须要了如指掌，要了解别的瑜伽馆的优劣势是什么，包括价格、老师、课程等等信息。第三个内容是会馆的优势。做瑜伽馆主，我们需要对自己的瑜伽馆进行信息的整合要做出来自己瑜伽馆和其他瑜伽馆不同的至少五个以上的优势。那我整理了瑜伽馆的十大优势，可以说我们这十大优势任何一个瑜伽馆可能很难去竞争，你只有这样一个强的竞争壁垒才能让你在当地市场去胜出。第四个价目表可能很多瑜伽馆主会奇怪为什么叫对内和对外。我们的销售有一句话叫做销售是灵活的，我们的价目表不可能把所有的根据顾客情况产生的价格都有所体现。所以说我们的馆主要对我们的价目一定要研究透，我有特别一个习惯，就是经常拿着价目表进行研究。把我们家的对内价目表经常做一些改善，如何做对内价目表也是有相关的课程。这个课程对于管理来讲是至关重要的，因为有一句话叫做定价定天下啊，所以希望每个馆主能学会如何对自己的瑜伽馆做定价。第五个是课表。作为顾问一定是可以吧，自己家的课表写出来，同时。根据不同顾客我们会给他写出来不同的课表。第六企业文化对内和对外，对内是指员工的工作作风做事方式而对外是指瑜伽馆的发展历史。第七个体验课，这个我在下面有稍微具体的讲解。第八个瑜伽办卡所需的物品，也就是下面我会讲到。第四个重要的内容叫做销售人员必须具备的九大工具，这个问大家具体说一下。第一是白纸，第二是客户调查表；第三是体测表；第四是瑜伽馆的优势，第五是课表，第六是合同。第七是价目表；第八是收据；第九是二维码；针对销售的九大工具，我们也专门制定了一个系统的销售人员的培训课程。有一句话说一定要用培训好的员工，如果用没有培训好的员工是最大的成本。

    下面讲第五大主题叫做体验课。关于体验课我通过两年时间有研究一套非常好的百分之百成单的体验课的内容。关于这个培训，我在全国已大概进行了一到两次的培训。所有培训过的老师回去用起来是特别好用的。这个因为有具体的技术，所以说我给大家大概说一下步骤。具体的技术必须是由专业的老师进行两到三天的系统学习。四大步骤，第一是瑜伽的呼吸。也就是我们瑜伽课当中非常重要的胸式和腹式呼吸。第二个是根据不同季节做不同的热身。第三个是合理的，舒适的瑜伽体式课的编排，第四个是冥想。我现在说的这个体验课，很多专业的老师听完以后应该做能体会到的是一场完整大客的步骤，但是。我们这个体验课最重要的卖点是。根据不同年龄段不同需求，同样一个模板我们设计出来不同的话术，大概是有二十多个版本，也希望有机会跟大家交流，什么叫做百分之百体验课。因为我们花了很多时间进行大课。如果因为体验课的不成功，让客人流失，我认为是值得惋惜的事情，所以说。作为我们的馆主，一定要研究出一套让我们百分之百承担的体验课。

    下面我们来分析一下第六个内容叫做销售的四大问题，也就是瑜伽馆的整个经营过程中。我们最需要解决的问题，第一个是瑜伽馆如何拿到客源。第二个如何邀约到客人。第三如何达到百分之百承担；第四老会员转介绍。这四个内容对于瑜伽馆的业绩是至关重要的。每一个内容都应该有完整的销售流程完整的步骤。对于这四个内容我做一下简单的介绍，比如说纳客，首先我们分为两种线上和线下。线上的话，第一。首先各位瑜伽馆主你们要建立好属于自己的网站。建立完网站以后要做百度的推广优化，包括和第三方合作。同时。进行团购网站的合作。团购网站很多瑜伽主合作了，但是为什么没有效果。请大家听完课程以后去看一下你的瑜伽馆店铺的包装是否有吸引力，你的团单是否有吸引力的评价是否有吸引力。我们的线下，比如说发传单，商家合作年会合作和摆台。

    今天我们课程的主题是瑜伽馆淡季如何做促销。在我讲的纳客方式这一块儿。我们冬天一定要注意和很多公司进行年会的合作，比如说进行节目的互换，我们通过节目去换取我们入场的资格。然后在商家摆台或者是在他那边放一些我们的瑜伽课等等方式。我们的市场部也可以去和一些酒店体育谈合作，这样我们的台摆在酒店的门口。其实过年纳客特别好呢，出去那当然很难，因为天气很冷，但是通过一些商家合作商家联盟，包括我们年终答谢会是一个非常好的方式。瑜伽馆就不会有淡季。这七个内容，因为今天我是做大纲的讲解。一般这七个内容，至少要十天以上的学习的工作量才能把这些东西学习透，也期待大家可以来苏州和我一起来交流。

    第二个邀约的板块，对于邀约，根据不同顾客我们要有不同的话术。比如说比较有兴趣的顾客我们可直接去邀约，只是在邀约的时候注意。我们确定时间的方式，而对于有一部分顾客本身意向不强的。那我们一定要借助一些优惠的力度或者是我们的一些回馈活动进行邀约，能够提高我们的邀约率。那么第三点成单，成单这一块一定要有非常严格的成单流程的。这个我们也梵语文化商学院也有系统的培训。第四个关于会员转介绍。在我们所有的成交率当中，一定是老会员转介绍的成交率是最高的。所以说大家一定要做好服务，特别是冬天可以进行一些。比如说我们冬季可以用一些营养粥，用一些红枣汤等等，做好我们的服务同时通过让会员转发朋友圈等形式让会员帮我们进行邀约。像明天是二十四号圣诞节。1月1号元旦我们是否在搞一些圣诞party，通过这种party。让我们的会员邀约他的朋友过来这个是最好最好的方式，我希望还没有策划的朋友可以抓紧去把圣诞的party可以搞出来。

    今天的第七个主题，客户的五大顾虑。一般我们的客人刚到瑜伽馆会有五个问题，我们必须帮他解决这五个问题一旦解决完，对于我们的成单，至少能完成百分之六十。第一，我可不可以练习瑜伽是应该是很多顾客一来遇到的顾虑。第二老师好不好。而在老师好不好当中有以下几个问题，我们的馆主必须注意第一老师的身材。形象亲和力，第二瑜伽老师的体式。第三老师整个引导上课舒不舒服。第四整个老师的熟练程度这四个内容对于会员评价老师好不好起到了关键的作用。

    第三能不能解决我的问题。所有的来咨询的顾客一定不是随便来逛街的，我经常给员工讲。有很多女性。会无聊的去逛街。但是没有一个人除了我们的探子又是竞争对手以外，他会无聊的逛瑜伽馆。他只要来瑜伽馆一定是有需求的，但是。你为什么没有让会员把口袋里的钱掏出来呢，也就是你在沟通过程当中，你是否。解决了顾客的顾虑解决了她的问题。

    第四，我适合报什么班，那么作为我们专业的顾问一定要对自己瑜伽馆的课程了如指掌，根据瑜伽馆的情况选择非常适合的班级。

    最后关于我们冬季一些纳客方案给大家列举一些。比如说九十九元的暖冬卡。

    最后一项是瑜伽馆的价格。对于我们的顾问一定要将我们瑜伽馆的价格研究透，能根据会员的不同情况。做定向的卡，这才是我们瑜伽馆应该做的事情。因为从价格上我们是没办法和健身房进行去PK的。健身房在面积上环境上一定是比我们好的同时，别人也会有瑜伽课程。通过我们的嘴巴去说瑜伽馆专业其实没有意义的，所以说要求我们的顾问要根据会馆根据瑜伽顾客的情况从解决问题为导向，帮他定制一张特价卡，这才会拉开我们和健身房的差距。今天我讲的以上的七大内容，希望瑜珈馆主都能够研究透。

    最后给大家提供一些我们冬季的营销方案，比如说九十九元的暖冬卡可以免费练习到3月1号。参加店庆抵用一千元，这个是今年很多瑜伽馆主用下来比较好的方法，通过一个店庆营业额从十万到七十万不等。第二个。最近的圣诞节或者是元旦，大家可以做老会员的感恩，比如说。买多少送多少年货，这个也是大家用下来会特别好的方法。

    今天的课程就讲到这里，后期关于加管团队建设，如何打造百万业绩，如何做线上推广等系列课程其带给大家去交流。